[cs.msu.ru]: Шпаргалка для менеджера - от поиска клиентов до 'дожимания' в принятии решения о покупки.

[Менеджерам активных телефонных продаж]

11-12 декабря  |г. Москва

 

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ НА КОНКУРЕНТНОМ РЫНКЕ

тренинг для менеджеров по продажам (товаров, услуг)

 

 

Время проведения: с 10.00 до 17.30

Место проведения: м. Бауманская, ул. Бауманская, д.6, бизнес центр <Виктория
Плаза>.

Информация и регистрация: 8 [4 9 5]  9-21-30-17

(на обратный эл. адрес просьба не отвечать)

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~***~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 

В ПРОГРАММЕ:

1.      Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

Как грамотно провести анализ территории? Где искать потенциальных клиентов.
Какая

информация нужна, и где ее можно найти? По каким показателям можно оценить
потенциал

клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией? Как
получить информацию о

ситуации по клиенту? 

2.      Самомотивация <продажника>.

Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам. Как
использовать методы

<самонастройки> для повышения результативности работы. Как использовать
приемы работы со

стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с
трудным клиентом.

3.      Холодный звонок клиенту.

Как превратить секретаря из <барьера> в союзника? Как захватить внимание
собеседника и

<очаровать> его с первых секунд разговора? Как прояснить необходимую
информацию по

телефону? Как преодолеть контактное сопротивление закупщика <У нас есть
поставщики>, <Мне

не интересно с Вами работать>, <У нас сейчас нет финансирования>, <Нечего не
надо>?

Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на
проработку, изучение

коммерческого предложения, встреча с менеджером по продажам).

4.      Личная встреча с клиентом.

Как сделать встречу эффективной. Как установить контакт с Лицом, принимающим
решения

(ЛПР)? Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим
решения.

5.      Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.

Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности
дальнейших

контактов? У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей
ситуации по

строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца? Как
прояснить схему

(цепочку) принятия решения о закупке и составить <карту организации>?  Как
выяснить критерии

выбора поставщика при закупке? Как получить информацию о текущих
потребностях в продукции

(заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?

6.      Презентация продукции и условий поставки.

Как позиционировать продукт и представить его преимущества? Как представить
выгоды работы с

компанией с учетом критериев выбора поставщика? Как <зацепить> закупщика и
выделиться

среди конкурентов?

7.      Как учитывать ценозависимость клиентов.

Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить, кому Вы продаете?
Работа с

ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией
стоят

дополнительных денег? Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать
целесообразность

закупки у Вас? Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор
в каждом случае

и продавать дорого.

8.      Работа с ценовыми возражениями.

Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены. Причины ценовых
возражений:

сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение
с несравнимым

продуктом, незнание текущих цен. Как работать с ценовым возражением в
зависимости от его

причины? Что делать, если возражение по цене лишь отговорка. Как преодолеть
переговорные

манипуляции в ценовых переговорах. Секреты ведения торга

9.      Как <дожать> клиента к принятию решения о покупке.

Когда нужно <дожимать> клиента? Как стимулировать клиента к принятию решения
о

сотрудничестве? Как использовать <союзников> в организации, чтобы повлиять
на решение ЛПР.

 

Участие : 19800 рублей.

Скидки (от 2 человек - 10%, от 3-х и более - 15 %).

Входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат.

----------- следущая часть -----------
Вложение в формате HTML было извлечено…
URL: <https://lists.cs.msu.ru/pipermail/cmcproject/attachments/20131203/8d165498/attachment-0001.html>